作者：座看云起

要学产品知识的原因很简单：卖什么吆喝什么。你得会吆喝。客人听了，不光要信，还要掏钱买。这样你的生意就做成了。

这件事看起来简单，可是要做好就不太容易。买东西的人不是傻瓜，他们个个都是行家。加上他们地处第一线，有的人直接和最终用户打交道，对产品和市场的了解超过我们。没有办法，我们还要向他们学。作为学生要说服老师，难度是可想而知的。但是也不是没有规律可循。

产品知识，我认为范围很广。一切跟说服客人相关的东西，我们都要了解。你要说明：你的产品设计理念是符合市场潮流的；你的产品功能实用；你的产品用料即使不是最好的，也是最合适的，零配件的质量是过硬的；你的做工是考究的；你的成本是最经济的；你的产品如何受到用户的欢迎，能够保证给客人带来利益。要了解这些，还要准备回复客人的追问：市场潮流是什么？你的依据是什么？功能如何，你也需要演示给客人看。如果客人要看里面的配件，没有适当的准备，你就必须拆开来。当然，你需要螺丝刀。做工考究就不能有可见的瑕疵。样品拿出来之前你要仔细检查过。我讨厌说：我的产品价格是最低的，或者我的价格比别人的低，所以我说是最经济的。有特色的产品往往价格会跟别人的产品不同。重要的是，你的产品值这个价码。你要了解市场并帮助客人设计销售策略，站在他的立场上考虑问题。

作为业务员，你不是产品专家，不可能向工程师那样了解产品；你不能像采购员那样了解配件；也不可能像装配工人那样了解生产的工艺。但是，你有机会像相关的人员学习，摸清跟产品相关的一切。

我的办法很简单，拿来样品，把客人可能提的问题列一个单子，然后对照问题一个一个了解清楚。跟设计相关的问题，工程师是最好的老师。我把产品拆开，对照说明书和零配件清单一个零件一个零件地看，了解它们的作用。然后再装上去。如果我不能装上去，那就说明车间的装配可能也有问题。我装配的难点，可能也是车间需要关注的点。装好了，然后再试用一下。如果没有达到设计或者说明书所说的效果，问题在哪里？该怎么解决？客人可能会问同样的问题。

在工厂工作的好处是经常可以到生产线查看。经常跟踪工厂的质检报告会很容易发现问题。返工最多的地方往往就是质量问题最突出的地方，也是客人索赔容易发生的地方。
业务员一般没有工科的知识和经验。要掌握这样的知识和经验，我的建议是：一开始参加工作的时候就要着意培养，先到工厂上班不失为一种有效的策略。还要注意跟工程师和质检人员交朋友。须知“世上无难事，只怕有心人。”