作者：座看云起

说起外贸业务员，大家都认为是不错的职业，做发了的人很多。我觉得外贸业务员吃香的原因有三点：一是宁波的外贸相对好做。宁波是天然大港；工业基础扎实；外贸政策也很优惠。二是外贸进入的门槛不是很高，好像谁都可以做外贸，没有什么特别的要求。三是各种各样的人做外贸都有成功的故事。在外面，经常可以听说谁谁做外贸发了。
我觉得作为外贸业务员基本的素质还是要的。基本素质包括业务知识、外语知识、产品知识、销售技能和综合素质。业务知识包括外贸基本常识、进出口业务实务、国际贸易理论知识、外汇和结算，还有国际金融知识等。这些都是书本上可以找到的。有兴趣的同事可以买几本书看看。
外语知识是交流的工具。很多人希望涉足外贸，就是担心外语不过关。其实外语没有那么难。据统计，一门语言中常用的单词只有2000个。也就是说只要记住2000个单词，加上简单的语法，就可以掌握一门外语。年轻的朋友们记忆力好，学起来应该很容易。
学习外语首先要克服心理障碍，不要怕出丑，不要怕别人笑话。其实也没有什么好笑话的。我们可以把对方分为三种人：一是外语作为母语者。他没有必要笑话你，因为你能说他的母语，他还不一定能说中文。想想中文多难学。有人说他的母语，他应该感到由衷的高兴。即使他笑你，那也多半是善意的。二是外语作为外语的外国人，也就是说这门外语不是他的母语。大家站在一起，能够用第三种语言交流，难道不是值得高兴的事情吗？再说了，他也不一定比你说得好。咱们中国人的外语一般还不赖。犯错谁都有，他没有必要笑话你。第三是中国人。大家都是中国人，学外语都经历过同样的过程、困难和困惑。我犯的错大部分你也犯过。所以没有必要谁笑话谁。克服了心理障碍，敢说敢练，没有不成功的。
产品知识就是所有跟产品相关的一切。你了解的越多，就越有发言权，就越能说服客人购买你的产品。我做一种产品，是把产品拆开，再装上去。不光要知其然，还要知其所以然。根据客人的反馈，了解我们产品的实质。然后我们才能明白：产品的优点在哪里，可能出现的问题在哪里，该怎么向客人推荐。这里需要我们业务员多下车间，多跟工程师沟通。到后来你肯定比别人知道得多，因为你直接联系客户，了解市场的一手资料。了解的多了，跟工程师才有共同语言，跟客人才能谈得上，谈得开。人都需要知音。为什么客人喜欢跟张总交流，因为客人把张总作为知音。知音难得。成了知音就什么都好说了。
销售技能是新加上去的。我是学外贸和外语的，营销方面的书看了一些。看来没有了解实质性的东西。前天上徐总的培训课，才发现营销有这么多的道道。我也需要好好学习。
综合素质是所有素质里面最重要的。业务员可以只管三尺柜台。怎么讲呢？就是看看目录，看看网站，收发邮件，按照公司的意思报价，有订单就安排下去。有的工厂还设有专门的跟单员。守着自己跟前的三尺柜台, 这也是业务员, 也可以混生活。运气好，还可以混得不错。工资提成照拿不误。业务员也能指挥千军万马。有的朋友可能觉得我夸张。一张订单救活一个工厂，活生生的例子比比皆是。这不是指挥千军万马是什么？订单来了，你就一定要按照订单生产。单子上是A你就不能写成B。指挥千军万马，靠什么？不仅仅是那张订单，还要有综合素质配套，涉及到方方面面。这里我举两个例子。我过去是做纺织品服装的，后来做电器。
纺织品涉及到的内容: 棉花种植，主产地天气，国家政策，运价，电价，环保政策，工人工资水平，税收政策，机械加工能力（JUKI， BROTHER），配额管理，出口优惠措施，设计能力，配套反应能力（打样），消费地的天气变化等。纺织品的价格成本构成中的大部分是材料的成本。中国的棉花收购价格就决定面纱的价格，然后是布的价格，成品的价格。如果新疆的天气不好，会造成棉花减产，棉花价格上升，世界市场的棉花价格也会受到影响。同样，南美棉花种植区的天气变化，也会影响中国棉花市场的价格。再说机械加工能力。过去我们的高级缝纫机械大部分需要进口，日本的JUKI, BROTHER，机器贵，配件更贵。现在好了，我们自己都能生产了，价格便宜，还能出口。这对降低成品的生产成本也有帮助。在服装的打样阶段，不光自己工厂的反应速度要快，还要考验配套供应商的反应能力。差一个花边，产品就是不能成型，就是寄不出去。
再说电器可能涉及的内容：伊拉克战争，石油价格，金属材料价格（上海铜交所和国家储备局），电费，地价，工人工资，投资鼓励措施，出口鼓励措施，运输状况（卡车司机罢工，吊装费），欧美超市最流行的产品，市场消费习惯，汇率等。宁波地区的电器产品为什么有竞争力？前面说过，宁波地区消费了世界上再生塑料的 80％。宁波的配套能力强，形成了规模优势。你要什么配件都可以买到，很方便。最近炒得很热的是国家储备局抛售了20万吨铜材的期货。20万吨不是什么大量。国家储备局每年销售的铜材有200多万顿，大部分供应中国市场。中国希望通过抛售铜材期货，压低进口价格。可是国际炒家闻到了赚钱的气息：你中国不是想压低吗，我们哄抬。其实整体的供求是基本平衡的。现在铜材的价格炒上了历史高位，逼迫中国平仓认赔。中国想挺住，可是一国跟世界，能拼得过吗？这一赔要 3亿多美元。这倒是其次，问题是那么多相关企业怎么办？中国的进口缺口怎么办？铜材一涨就会带动其他金属材料的上涨。非常斜乎，可这是市场规则。我们只有摸清了市场规则，才能利用规则。

内容很多，要学习也没有捷径可走，但是也不是没有规律可循。我觉得兴趣是最好的老师。兴趣会抓住所有的机会和时间，让你去钻研。再累，看见前面的曙光，或者说大把的赚钱的机会，累一点也不觉得。再就是热爱。热爱改变生活。 PASSION CHANGES LIFE. 爱产生激情，有无限的动力，不用理由。比如德国人爱车，真正地爱车，所以他们的路好，车也做得扎实，道路上没有限速标志。中国市场上新车很多，但是一下子还改变不了一个事实：大众是中国目前保有量最大的牌子，包括桑塔纳和捷达。普桑出租车，跑40万公里，出租车报废了，还可以买接近3万块，现在的新车价格也不到8万块。这是目前市场上最经济的车型。法国人热爱时尚，因为法国文化就是这样，懂得生活情调，会生活。世界上任何牌子，只要能跟法国沾上边，马上升级。意大利的创意，举世无双，因为他们热爱创造。在中国，杭州的休闲其他地方都没有办法比，因为杭州人懂得休闲，热爱生活，享受生活。在杭州的街上，你很少看到在跑的人。大家都在散步。如果看到一个在跑的人，那个人多半是外地人。杭州茶馆的密度是中国最高的，生意也特别好。
关于兴趣我想多说几句。最好的兴趣是跟工作相关，这样你的效率就比别人高多了，因为你差不多24小时都在干同样一件事，而且是全神贯注。稍差一点的兴趣是对身体有益。人的身体是人生幸福的载体。身体不好也快乐不起来。身体也需要你不停地关注和输送养份。第三是不妨碍别人。这是说你有兴趣，对自己没什么好处，可是要考虑到别人，不要妨碍或者损害别人的利益。兴趣和工作结合是最佳的资源组合。
有了兴趣和热爱，还要注意在学习中思考和总结。一段时间一总结，才能发现自己的进步和不足。
关于业务知识的积累，对我们这样已经参加工作的朋友来说，比较好的是案例研究。案例比较有吸引力，因为它有情节，能够让大家知其然，还能知其所以然。银行审单的人可以提供很多案例给我们参考，因为银行是收钱的地方，非常关键。信用证的每条每款都集中了商业人士最高的智慧。现在的业务员中，如果有单证的经验，相比其他没有单证经验的人就有很大的基础优势。
关于销售技能的培养，徐总已经讲了很多。很震撼。我觉得有两条可以补充：
A．      发自内心的尊重。这一下子很难说清楚。大概是尊重一个人，不为其他，就是觉得这个人值得尊重。以前面讲过的打电话的例子，打电话，先清嗓子。电话拿起来，“你好，我是XXX。”这是尊重别人和自尊的要求。我在书上看到一个日本人打电话的例子。一个日本人晚上刚上床，想起来忘了一件事，需要给客人打电话。他把衣服重新穿起来，打好领带，再打电话。他老婆问他为什么这么烦。他说我不能随随便便跟客人联系。很多东西学是学不来的。发自内心，才能自然流露。这不是术的问题，而是道的问题。
B．      让客人赚钱。前面徐总讲了很多销售技巧，包括到客人内部建立自己的销售团队。我认为做生意就是要赚钱。这是每个生意人的根本。如果让客人赚到钱，我们也有了赚钱的机会。
业务员作为一个人，应该如何经营自己的一生呢？这是每个业务员都应该考虑的问题，每个业务员都必须有清醒的认识。现在中国人的寿命预期为75岁左右。我觉得80岁是可以期待的，因为现在生活和医疗条件跟过去比已经有很大的改善，将来条件更好。等到我的老年，长生不老的灵丹妙药出来也不是没有可能的。可是，现在能够说的是，我们人生的精华只有20岁到60岁的40年光阴，我们实际能够用的只有715200小时。除去睡觉、吃饭、路上和其他的生活必须，我们只有14万小时左右的时间干正事，里面还包括谈朋友成家。14万小时是什么概念呢？看起来很长，其实不然。一个医科大学的毕业生，5年大学教育就是8000 小时。所以，我们要抓紧时间干正事。
正事里面最重要的是我们的职业。你可能在想，能不能做那些越老越值钱的职业，这样就没有退休的问题了。我已经看过了：会计师、律师、咨询师、医生等。业务员也可以算上。你看看，这些职业，进去可不容易，需要长时间的培训。当然，这些也是相对的。象现在，我要是再去当业务员要的人已经不多了。很多单位要的业务员，年龄不能超过35岁。虽然是明显的歧视，可是我没有办法。只好到徐总这里混饭吃。

人生就如同产品周期，有研发期、市场导入期、成熟期和衰落期。在研发期的时候，我们要成为好材料，有硬度也有韧性，既能耐热也不怕寒，可塑性好。这些性能都要在大学毕业之前培养出来。在市场导入期，要有很好的适应性能，能够达到和超越用户的期望。这样才能有机会进入二次开发，延续生命周期。进入成熟期，价值展现，人生才能渐入佳境，你才有可能达到财务自由，追求更高的人生目标和人生理想。
财务自由是每个人应该追求的目标。在宁波，要达到财务自由，150万人民币就够了。150万干什么呢？房子70万，车子20万，储备20万，投资40万。大致是这个数字。小资生活大概就是这样。大家都算算，看看你的标准如何，在哪个位置上。过了150万好像没有什么用，对你的生活没有什么影响，只是银行多了数字而已。我对钱的看法是量入为出，实行计划经济。虽然收入不多，没有觉得很大的限制。
我觉得人生有5次大的成功机会。机会的大小当然跟每个人的条件和眼界有关。抓住一次一生可以衣食无忧；抓住两次可以小富；抓住三次就能大富大贵。三次以上的就是凤毛麟角。现在的社会虽然竞争激烈，同时机会遍地，要的是抓住机会的能力和本钱。
为生存而奋斗和为乐趣而工作是两个完全不同的境界。为生存而奋斗是艰苦的，往往没有很多机会和时间去享受生活的乐趣。回想我的父母，当时家里孩子多，每年都差生产队的口粮款。真是贫苦家庭百事哀。家庭为钱所困，有时吃都吃不饱，每年为学费发愁。所以我很早就下决心，要过上不愁钱用的日子。
生活好像爬山。在重压之下，你一直要往上爬。目标明确：房子、车子、票子。如果一直到40岁还没有财务自由，你没有机会歇下来，直到退休。在半山的时候压力很大，希望有机会休息，可是不能停啊。重压之下，没有心情和精力去欣赏山上的鲜花和纷飞的蝴蝶。多可惜呀。我希望所有在座的同事都能够在40岁退休。
外贸业务有投机性，也有必然性。有时你联系很多，样品也寄了一大批出去，可是就是没有成交。可是你刚从摊位上离开，你一年前联系的客户找上的别的业务员，订单给别人拿走了。你不知道那块云彩有雨。所谓必然性，我觉得如果没有扎实的基础和平时的积累，不可能有大的突破。
要有大的突破，必须要培养自己的独到之处。国内知名演员田震说过：不要在粪坑里面打架。因为粪坑里面太脏，赢了也不体面，赢了也是输了。我的想法是不要在泥巴地里打架。冷兵器时代，有弓箭有强弩的人有优势；后来有枪炮的又胜一筹；你有枪炮，我有火箭；你有火箭我有导弹；你有导弹我有原子弹，有激光武器和生化武器。每个人都要有自己的独到之处。没有独到之处要培养，要培养自己的独门暗器。
如何培养自己的独门暗器呢？首先要早立目标。年轻的时候不要太在乎自己，太看重自己；苦点累点没关系，任何时候都要把困难当作学习机会，学习机会是不能放弃的。要学别人的长处，变成自己的长处。一步一步朝目标前进。要会思考，悟出别人没有想到的。这就是创造。所谓“一招先，吃遍天。”人才市场，黑压压的一片。每年毕业的大学生有进500万，研究生30多万。你的一项独特品质就可以压倒一大批人。早一天认识到这一点，看看你要领先多少人？其次要静心学习。现在很多年轻人心态很浮躁，大事干不来，小事不愿意动手。理论一大堆，就是不想动手。工作换来换去，几年过去了还是很迷茫。在网上有很多这样的人。如果要干事，学校毕业基础已经不错。干3－5年，用心学习，换工作也围绕自己的目标来，就是从零开始，也能成为专家。积累了产品知识、市场经验和人脉，就能够起飞了。

大致就讲这么多，耽误了大家的时间。欢迎有兴趣的同事加入到外贸这个行业来。宁波是个做外贸的好地方。公司是个不错的平台，文化氛围浓厚，大有前途，大家共同努力，共创美好明天。